嘉宾简介：杨爱萍女士于1980年进入中国人民银行南京分行开始从事金融工作，并且成为中国恢复保险业后第一批保险经理人，历任业务科长、支公司经理、分公司部门经理职务。2001年调任中国人寿保险股份公司北京分公司总经理助理、副总经理。事业中的杨爱萍风风火火，生活中的她感性细腻。
纪春：晚上好，听众朋友，这里是中央人民广播电台经济之声《财富人生》，我是主持人纪春。在今天的节目中，杨总做客我们的节目与大家共同交流。杨总，您好！
杨爱萍：你好，广大的听众，大家好！
纪春：我们以前曾经聊过很多关于保险、理财方面的话题。感觉您快言快语，也听您的员工说，您在工作中总是风风火火，属于那种干活不要命的人。工作很辛苦，但是您能够一直充满了激情。
杨爱萍：对待工作，我想激情是应该有的最基本的素质。
纪春：刚才我们介绍了80年代您就进入到保险行业当中来了，当时选择保险行业，好像也不是有目的性？
杨爱萍：没有目的性。因为我是改革开放以后第一批参加文革改革考试的学生，考进了江苏的银行学校，那时候并没有保险专业，是因为恢复国家保险业的需要，就在这个学校里面组织了一次考试，成立了一个外汇保险专业，外汇保险专业出来的学生是从事中国银行业务和保险业务。所以我们当时参与了外语和政治经济学的考试，考入了前40名，就这样进入了保险体系，一下子就工作了26年。
纪春：20多年的工作时间很快就过去了，虽然是稀里糊涂地进入了这个行业，但是真正的开始从业以后，您有没有真正喜欢上保险行业呢？
杨爱萍：我有26年的从业生涯，这26年我的人生有了很大的转折，而且感受到了人生的真谛和境界。选择这个行业到目前为止我感觉到无怨无悔，感觉到自己的选择是正确的，这是一个奉献爱心的伟大的工程，所以我在工作中要扮演一个奉献者，一个爱心的使者。作一个成功的经理人，用高标准来衡量我自己的工作。
纪春：应该说，没有热爱，就不可能对工作有这样的投入。最初进入到这个行业，您是从事什么样的工作呢？
杨爱萍：1980年刚刚恢复保险业的时候，其实我们都是很幼稚的。那时候，国家还处于计划经济时代，很多事情都是行政干预，人们对保险业是很陌生的，保险到底是什么人们感到距离很远。
我从业26年，应该说是见证了中国的保险业从恢复发展到走向成熟的全过程。在我国的保险业刚刚恢复的时候，确确实实我是从一个业务员做起，我记得那时候我们非常艰难，因为别人不能接受保险，这是事实，人们都不愿意去面对它。当你告诉别人，人人都需要保险的时候，对方是接受不了的。
这些年发生过很多故事，我们刚刚从业的时候，对这方面了解得甚少，又不懂推销的技巧，那时候根本谈不上推销的技巧，那时候也没有所谓需求导向的概念，常常把企业的门推开来，把各家的门推开来，然后告诉人家说，万一生病了怎么办、死亡了怎么办、失火了怎么办，人家都认为你是扫把星。
纪春：带来了不吉利啊。
杨爱萍：曾记得，有一次我到了街道办去宣传保险，最后被人家一盆水从头到脚浇了一遍，人家认为刚刚过完年，你到我们这里来说失火、洪水、生病、死亡，就是不吉利嘛。我们虽然讲了很多，比如说：为什么要开医院，因为有病人，为什么要有消防队的人，那一定是有地方失火，这是客观事实，但是谁都不愿意接受。所以那个时候保险难在哪里？难在保险的普及方面，知识的普及非常困难。
纪春：大家对保险了解得太少了。我也在想，那盆水泼向您的时候，您心里是什么感受？
杨爱萍：当然是哭了嘛。哭完以后就认真的总结了一下，我想来想去，不应该怪民众，更不应该怪我的客户，认为我自己没有能力，没有销售技巧。所以我就总结了一套销售的画书，就是总结了一套“你、我、他”的原则。我就做这样的比拟，万一我家失火了，万一我生病了，我会得到什么？万一我怎么样……我最后会祝他全家平安！告诉他投保之后，你可以享受什么样的权利，可以得到什么样的幸福，可以有什么样的安全保障。我们的宣传对象就更乐于接受了，也听得更明白了，这样大家也能够理解了，所以这方面刚刚起步的时候确实很困难。
纪春：我们刚才了解到了您最初在这个行业中所从事的工作，包括您所付出的艰辛。您是一个非常细心的女人，所有的这些经验都是您在推销的过程中自己积累的，从实践中获得的，是吗？
杨爱萍：摸索着做嘛！没有桥的时候，你只有摸着石头一步一步地走，要有一定的学习力，还要有一定创造力，还要有一定的激情，还要有忘我的精神，所以我们才能在这个行业做久做长。作为女儿也好，作为母亲也好，作为妻子也好，都无愧于心吧。
纪春：大家都说您在工作中是冲锋陷阵型，很多开拓性的工作都由您来担当。大家感觉到这种工作应该更多地由男性来担当，您作为女性，从自己的承受力来说，愿意做这些事情吗？
杨爱萍：我想我还是很愿意去做的，可能与我的性格有关，我总是有一种不服输的精神。我认为别人能做到的事情，只要努力我也一定能做到，我在做事业的方面，没有想到我是女性。我觉得如果一个女性能够克服自己的劣势，相信她应该会具备和男性一样的决策力，再加上自己的细腻，我觉得做什么样的事情都应该能够取得比较好的成就。
纪春：您刚才提到了魄力和细腻，能不能用一件事情让我们感受到这两个词在您身上的体现？
杨爱萍：其实作为女性来讲，她天生具有母性这种特质，所以我都很在意我做了这件事情之后会有什么样的后果。当我们做一件事把它每一个细节都考虑得很细致的时候，你应该首先想到的是如果做不好会有怎样的后果。然后你就会把每一个细小的动作，每一个细小的环节都做到位了。所以我非常崇尚细节经营。比如我不会放过一场表彰大会，我也不会放弃每一次的经营动作，我想我也从中找到了乐趣。我能够毫无愧疚地面对我自己的父母、儿女、丈夫，让他们因为我而感到欣慰和骄傲。
纪春：感到骄傲，那您的领导是不是对您也特别满意，有您这样的员工太好了。
杨爱萍：我一直对自己是这么想的，要在事业上打拼，要成为一个成功的经理人，能够张扬自己的优势很重要。其实我的领导也是非常看重我的长项。我做人做事也有我自己的原则，我一直秉承对上忠诚、对下真诚的原则。我的上司对我的工作一直是比较放手而信任的，我自己也是下定决心一定要做好副手的工作，不要让他操心。
纪春：可以说，他给您一个发挥的舞台，同时您也是非常让他感觉到放心的。刚才谈到您在事业当中的一些小故事。相信事业的发展过程中您也遇到过各种各样的挫折，但是这些挫折没有磨灭您一点斗志和一点点的激情吗？您一直都能保持这样好的工作状态吗？
杨爱萍：真的！经历是一种财富，其实经历里面包括了你的曲折人生道路上的挫折。但很重要的一点就是用什么样的状态去面对，这很关键。其实我们每一天都会遇到困难，遇到让你不顺心的事情，那么你一定要有一个阳光的心态，如果你用阳光的心态去对待一切的话，你就会给出一个正确的答案。我曾经和我的同事讲过这样一句话，我觉得很有哲理：人的一生不犯错误也是一个错误。但是人不要犯同样的错误，也就是不要在一块石头上絆两次脚。我总是以阳光的心态面对人生的风雨。
纪春：杨总，在您的简历中，看到了您是从最基层开始做起的，历任业务科长，支公司经理，分公司部门经理等一些职务。在2001年您成为了中国人寿北京分公司总经理的助理，然后又成为了副总经理，可以说是一步一个脚印，您进入到这个公司的管理层可以说是相当不容易的，能不能告诉我们您晋升的秘诀是什么？
杨爱萍：真正能够在事业上一步一个脚印地走下去，要有一种敬业的精神。大家对我的感觉就是我这个人的清澈见底，所以我刚刚来北京分公司的时候，其实面临着很多困难的。
困难有以下几个方面：一是自己人生地不熟；二是北方的文化和南方的文化差异性很大；三是我走上了这样的领导岗位，挑战还是很大的。
但是我就秉承着一个观念，一个信念，无私无畏，无私才能做到无畏，凡事要保证公平，不合理的东西对我的个性一直是一个磨练。当我没有办法改变现实的时候，我要学会改变我自己。有了这样的一些观念，再加上我自己在行动上的付出，我把我的时间、精力大部分都用在了工作上，我用我的投入去感动别人。
纪春：付出是非常重要的，如果要获得晋升，这份付出是不可缺少的。
杨爱萍：另外就是要有自己的专业知识、品德，能力决定了这个人的一生，他的发展。
纪春：单从付出这个角度来说，您的工作状态到底是一个什么样子？听说您的过去，您在南京那边的工作就很拼命，据说您好像有好几个月不回家的经历？
杨爱萍：是的。特别是1995年有了新的销售方式，个人营销的销售方式的时候。过去是员工销售，也就是团体业务。有了个人代理的业务，就是要面对千家万户上门敲门来做保险。要培养一大批爱心使者，这个工程就是很大的一个工程，销售的队伍要有一定的素养。有一定的素质，才能得到客户的认可，保险事业往往是做事先要做人。
要培养这支队伍，谈起来可不是一件容易的事情，首先要培养一批人，往往要培训，培训一批所谓的主力。我们就封闭训练了2个月，一年办一期，要连续办几年。在这两个月中我每天从早晨6点钟到晚上12点多钟，我们要求所有的学员除了睡觉，其余的时间都是在学习和培训之中。都是我亲历亲为自己去做，带着他们一起去做，经常性的不回家，也经常工作到深夜，那是常事。我们经常加班，办公室买了很多躺椅，太晚了，就在躺椅上睡几个小时，第二天继续工作。
刚刚开始创业的时期是很艰难的，很辛苦的，但是觉得很值得，自己学到了很多的东西，包括自己人生阅历也更加丰富，还扩充了自己的专业知识，学会如何处理人际关系，如何去提高领导艺术，对我帮助很大。
纪春：没有付出，就没有得到，但是那个时候家人能不能理解您？有没有因为不理解而跟您吵架的时候？
杨爱萍：有啊。也有这样的不理解，现在理解了。过去不理解的原因就是工作会使你这样，这么投入？他说，你想想看，高级领导干部多得是，都像你这样还了得吗？就是想不明白！其实这项工作与其他的事业不一样，性质也不一样。
有一次，我把我的先生、孩子带到了培训基地，让他们感受我一天的工作，从早上一直跟到晚上。然后女儿就写了一篇让我很感动的文章，内容是：妈妈，您辛苦了。她写完文章以后，正好时逢我们整个人寿的优秀管理者表彰大会在云南召开，让我准备一篇发言，我也没准备，后来我就拿着女儿的这篇作文，匆匆地登上了演讲台。我当时发言的题目是：说说心里话。我就跟台下的全国几百号的精英管理者们，还有各级领导，说出无悔选择保险事业的心里话，台下很多人都流泪了。我把女儿的这篇作文读出来之后，我的同事告诉我说，我的话至今他们都历历在目，经常跟我说起这件事，说杨总您的演讲让我们很感动，激励我们走到今天。
纪春：还记得当时您所说的一两句话吗？
杨爱萍：她是这样写的，我为有这样的好妈妈感到骄傲，我真幸福有这样的好妈妈。那时候她很小，刚刚上初一，在作文里说，妈妈您太辛苦了，我想您能不能为我们歇歇等等之类的话，我也是很感动。
很多的保险代理人都向我们抱怨他们工作是多么地辛苦，的确很多的销售人员都磨破嘴皮，跑破鞋，工作很辛苦。但是保险行业的管理人员也做了很多奉献。
我曾经总结过，说我们这些人有五张脸，营销管理者的五张脸，一张是面对着自己的父母亲人；另一张是面对这么庞大的队伍的代理人，要给他们激励啊；对亲人是一种歉意，感到没有尽责，感到内心的内疚，但是面对销售人员就要给他们激励，要给他们缩减压力，面对他们就得赶快换一张脸。
真正的疲惫就是属于自己的，那是完全自我的一个你，是非常疲惫的。管理者也经常会遇到不能理解你的人，不能理解你所做的事，但是你还必须要学会承受。特别是刚开始创业的时候，必须要学会承受一切。
纪春：刚才和杨总聊了很多了，事业的发展过程当中，您给我们呈现了您承受的艰辛，但是我坚信快乐的时候也是很多的。刚才一位朋友还问，您一直能够保持一种阳光的心态，对她来说是非常可贵。她有的时候经常会有一种自卑感，那您的这种阳光的心态到底来源于什么呢？是来自于您在工作当中所得到的成就感吗？
杨爱萍：因为人的心态决定人的行动，而人的行动就决定人的命运。很多人都在怪自己的运气不好，命运不好，其实我觉得还是一个心态的问题。如果你总是从坏的方面去想事情，就会给自己从心理上带来很多压力和约束，然后就怀疑一切，打倒一切，自己也很累。所以凡事都有正面和反面。
记得一位法师说过，早起的鸟儿有虫吃。还有一句话就是，早起的虫子被鸟儿吃。你用什么样的心态去对待这句话，就很重要。如何去看待这些问题呢？就是凡事为他人去想，如果自己有了一些成就，有了一些得到，一定要学会感恩，这是很重要的。我觉得要用平常心对待你自己，做到这一点是很不容易的，回馈感恩于社会，感恩于给你创造这个平台的人，原谅包容一切自己可以包容的人，这是很重要的！
